有一個不成熟的觀點，我想和大家探討一下。不知道大家有沒有感覺到，元器件獨立分銷行業有一個現象和規律---做大做強，二者幾乎不可得兼。現實中，做強而且很賺錢的企業，都管不住做大的野心；而做得有點規模的企業，都忍不住賺錢的雄心。我觀察了一些有名的企業，抽取了部分典型樣本，最后的結論是，如要兩者得兼，結局可能很危險。
例如，A公司曾經是華強北最有實力的分銷商之一，無論是團隊人才，資金實力，現貨庫存，外貿，甚至品牌代理，都是獨立分銷領域拔尖的水準。按理說，這樣的公司，應該最有希望最大做強了，可結果偏不人如意，讓人扼腕嘆息。
再如，B公司是行業知名的某著名品牌的獨立分銷商，其囤積現貨和資金實力，讓某些代理商都心有戚戚，年銷售額超過5億，一時無人出其右。按理說它也應該做大做強了，可結果大家也看到的，已經輝煌不再。
再如，C公司是某幾個品牌的知名分銷商，在發展過程中，逐漸引入了幾個品牌代理，成為混合型的分銷企業，規模和實力頗為壯觀。按理說，這樣多元化經營的企業，八面玲瓏，應該可以做大做強了，可結果仍然是黯然銷魂。
為什么做不強大的偏偏是我們獨立分銷商呢？為什么獨立分銷商的勇敢行為總是萬般艱難呢？
我曾經和一個獨立分銷的大佬探討過這個問題，他的經歷頗有代表性。在他看來，他公司很小的時候，反而是他掙錢最多的時光，也是企業最有活力的時光。當他忍不住沖動，積極擴大辦公面積，擴大團隊規模的時候，幾年折騰下來，他發現掙的錢和蝸居的時候幾乎差不多，甚至還要少一些；團隊人才和規模，總是青黃不接，而自己也被折騰得沒了雄心壯志。
他得出的結論是，貿易商想做大，倚靠自身實力和能力是不行的；如果只是想賺點錢，老老實實蝸居在100平米的面積里，還是可以實現的。他的話簡單點來說，做強做大，幾乎沒有戲！
盡管這個話題很尖銳，也有點敏感，但我還是試著來解剖一下這背后的原因，希望拋磚引玉，對大家有些啟發：
1、渠道原因。獨立分銷的渠道沒有代理商穩定，當客戶做大的時候，需要穩定的渠道來保障供應鏈，這時候就容易被原廠和客戶拋棄。即使最后憑借關系保有一席之地，也只是安慰獎居多。
2、資金實力。獨立分銷商買貨，花的是現金，而客戶給的是期票，在資金鏈上比較脆弱，而且很難從銀行獲得大額資金的支持，在大客戶面前，基本沒有對話能力。
3、人才團隊。獨立分銷的核心資源，渠道和客戶，都要靠人才來實現，這也是獨立分銷商的核心競爭力。而貿易商最大的硬傷就在于人才團隊的不穩定。在個人發展空間，薪酬，激勵體系上，獨立分銷商很難有系統的對應方案，所以老是用不好人，留不住人。而代理和原廠，在聚積了頂尖人才之后，還要靠團隊整體的立體進攻，銷售+FAE+原廠，一套組合拳下來，客戶基本沒有了還手之力。
4、模式困擾。獨立分銷商干的是代理商和原廠的夾縫活，無論在渠道、客戶競爭力、資金、團隊上，每一個環節，都有硬傷。在賺錢的時候，我們容易忽略獨立分銷商的短板。而企業要做強做大，拼的不是爹，而是綜合實力。我們的優勢在于游擊戰，在江河塘湖；而在大海里，幾乎沒有生存空間，反而有可能被巨浪吞噬。
5、混合型困惑。在我看來，表面看起來八面來風，實際上定位不明。有人說，富昌不也是這樣發展起來的嗎?其實富昌本質上是一個現貨代理商，輔以一些非代理線的現貨。富昌的成功，最根本的原因是得益于電子產業這三十年的高速發展，以及半導體行業的快速成長。而我們獨立分銷商，有這樣的發展機會，卻沒有這樣的優質渠道，差了這么一環。
6、跨界誘惑。獨立分銷商里，堅守的人很多，跨界的人也不少。當大家有了一定發展，手里有了資金積累的時候，眼界也不一樣，當然誘惑也不一樣了。炒股的，買房的，做投資的，哪一波都很誘人。信息時代，賺錢的消息再封閉，也很靈通，大家容易跟風，這樣的結果就是專注度的下降和注意力的分散。
如果非要讓我說，我想咨詢下某些大佬，你們是賣元器件賺錢多，還是炒股賺錢多，還是買房子賺錢多，還是搞投資賺錢多？如果老板們不介意，還非得讓我問一個具體的人，我就想咨詢下
所以，我們做不強做不大，怨不得別人，問題還在于自身。從國際上來看，全球最大的獨立分銷商史密斯（Smith）發展了幾十年，也只有300多號人，產值接近5億美金。看來，獨立分銷商這條路，在全世界范圍內都是荊棘路。不過，當我們本土的元器件興盛，當元器件互聯網時代來臨，這種格局也許就會被打破。
作者系安芯商城CEO 吳波
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