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　　半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 在照明行業(yè)，據(jù)說(shuō)歐普與雷士是運(yùn)營(yíng)中心模式的首創(chuàng)者與成功實(shí)踐者。毫無(wú)疑問(wèn)，他們的成功為行業(yè)二三線品牌樹(shù)立了榜樣。于是，亦步亦趨的模仿者層出不窮。一大批從歐普或雷士離職的營(yíng)銷(xiāo)人員去其他企業(yè)操盤(pán)時(shí)，往往不假思索的復(fù)制歐普或者雷士的套路，其中尤以運(yùn)營(yíng)中心模式為甚。但是，這些學(xué)歐普或雷士運(yùn)營(yíng)中心模式的二三線品牌少有成功的。這又是為什么呢？

　　拋開(kāi)企業(yè)其他因素不說(shuō)，但就運(yùn)營(yíng)中心模式的內(nèi)在機(jī)理來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)都不明就里

　　其實(shí)，在商言商，二三線品牌之所以不成功，最直接原因是運(yùn)營(yíng)中心的老板們，沒(méi)有掙到滿足心理價(jià)位的錢(qián)。掙到的這點(diǎn)錢(qián)對(duì)他們而言并不具備強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。相對(duì)十年前一窮二白的境地而言，當(dāng)初那種“饑餓感”早已蕩然無(wú)存。取而代之的是“飽暖思淫欲”。因此，作為一般二三線品牌的省級(jí)運(yùn)營(yíng)，投入的精力、財(cái)力、人力對(duì)應(yīng)的預(yù)期產(chǎn)出，并不讓他們感到多大的興奮。同時(shí)，大多經(jīng)營(yíng)者代理品牌少則“3－5個(gè)”，多則10余個(gè)，所以，經(jīng)營(yíng)品牌自然分心。

　　歐普、雷士的運(yùn)營(yíng)中心模式之所以成功，直接原因當(dāng)然是有利可圖，這幫老板也是掙的盆滿缽滿。背后深層次原因是，他們的運(yùn)營(yíng)中心滿足“四專(zhuān)型”的要求——專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)用資金。

　　“四專(zhuān)型”代理商的要求，在建材行業(yè)具有普遍的適用性

　　專(zhuān)人，是為了保障代理商能夠集中人力專(zhuān)門(mén)于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說(shuō)白了，在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心。而經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)隊(duì)伍操作多個(gè)品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動(dòng)，專(zhuān)注于短期內(nèi)有錢(qián)掙，市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。

　　專(zhuān)業(yè)，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。

　　專(zhuān)心，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴的做事。是四專(zhuān)型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認(rèn)可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專(zhuān)心，而專(zhuān)心，才能全力以赴的做事。為什么專(zhuān)心，最簡(jiǎn)單又直接的理由是，他們有強(qiáng)烈的“饑餓感”，從而帶來(lái)內(nèi)在強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。而這是成功的本。

　　專(zhuān)資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢(qián)為專(zhuān)款專(zhuān)用

　　建材（照明）行業(yè)的二三線品牌，以筆者苛刻的眼光來(lái)看，半數(shù)以上的不合格，他們學(xué)雷士，只學(xué)其皮毛，而真正的精髓，卻并沒(méi)有學(xué)到。雷士的物流商，完全能滿足筆者所定義的“四專(zhuān)型”代理商的要求。那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專(zhuān)型代理商”呢？

　　筆者給出的答案之一是吸引專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬(wàn)，如果操作運(yùn)營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專(zhuān)心”上，大可不用懷疑。